我不是平台官方的人，也没在广告公司上过班，2022年春天，我帮一个做职业规划咨询的朋友跑B站推广，他原来客户来自知乎和公众号，觉得B站年轻人多，想试试，我们最初以为B站推广就是发几条视频，再找几个UP主念口播，结果第一个月花了一万八，微信加了十一个人，其中六个是同行，那次之后,我才开始认真研究B站推广到底在推什么。

先把我的结论放前面：B站推广不是买播放，也不是把广告拍得像视频，它更像是在一个信任浓度很高的社区里，用内容换一次对话机会，你让用户看完视频愿意点开评论区，愿意发私信，愿意加你，愿意留电话，这条链路才算跑通，播放量只是中间数,不是结果。

我见过的三种B站推广方式

这两年我经手过五个项目：职业咨询、剪辑课程、小型SaaS、租房服务、宠物用品，预算从每月三千到八万，总结下来,B站推广常见三种方式。

第一种，自己做号，适合客单价高、决策周期长、需要专业背书的业务，比如职业咨询、企业服务、留学、法律、财税，自己做号的好处是资产留在手里，坏处是慢，前三个月可能只有几百粉丝，但搜索流量会慢慢来，B站有个特点，一条讲得清楚的长视频，半年后还有人看,还有人私信。

第二种，找UP主合作，适合想快速测试内容方向、需要UP主信任背书的项目，花火平台是正规入口，但很多小UP主也接私下商单，我的做法是，预算低于五千，优先找一万到十万粉的腰部UP主；预算高于三万，再考虑五十万粉以上，不是粉丝越大越好，粉丝大的UP主报价高，商单多，粉丝对广告已经麻木，腰部UP主如果评论区活人很多,效果常常更好。

第三种，投流，B站有起飞、必达这类商业产品，企业号也能投，投流不是救命稻草，它只能放大已经跑通的内容，一条视频自然播放三千，互动率不到1%，你投流也只会得到更多沉默播放，反过来，一条视频自然播放两万，评论区有人问“怎么买”“怎么联系”,这时候投流才有意义。

B站推广前，先想清楚用户下一步做什么

很多项目失败，不是视频拍得差，是目标太模糊，老板说“我要曝光”，运营说“我要涨粉”，销售说“我要线索”,这三个目标在B站推广里对应完全不同的做法。

如果目标是曝光，那就做泛话题，标题带情绪，封面有冲突，投流拉播放，但如果目标是咨询，你就要牺牲一部分泛流量，做精准选题，转行数据分析，我用了四个月拿到offer”比“年轻人如何找到好工作”更容易带来咨询，前者吸引的是正在转行的人,后者吸引的是随便看看的人。

我习惯在推广前写一句话：用户看完这条视频，下一步要做什么？是私信“咨询”，还是点进主页看置顶，还是加企业微信，还是直接下单？这句话写不出来,就不要开始拍。

自己做号，前十条视频不要追求爆

自己做号最容易犯的错，是前十条视频就想爆，B站推广里，账号前期最重要的不是爆，是让系统知道你是谁,让用户知道你能解决什么。

我们做过一个职业咨询账号，前十条视频，每条只讲一个具体问题：简历空窗期怎么写、面试被问离职原因怎么答、三十岁转行要不要降薪，每条视频三到六分钟，封面统一，标题里带关键词，播放大多在两千到八千，不高，但第十一条视频突然到了十二万播放，私信来了两百多条，回头看，不是第十一条有多神，是前面十条把账号标签养出来了，系统知道该推给谁,用户点进主页也相信这是一个认真做职业咨询的号。

做号有几个细节：

主页简介不要只写“欢迎关注”，写清楚你是谁、帮谁、解决什么、下一步去哪里，前互联网HR，帮0-5年职场人改简历和面试辅导，咨询看置顶视频”，置顶视频不要放最爆的，放最能说明你业务的那条，合集要建，把同类视频放一起，用户会一次看很多条，评论区要回，尤其是问具体问题的，不要只回“私信”，可以回“你这个情况要看工作年限，方便的话私信发我简历前两页，我帮你判断方向”，这样既自然,也给了下一步。

找UP主合作，别只看粉丝数

找UP主合作是B站推广里最复杂的部分，不是UP主都不可信，是很多中间商和代理把数据包装得太好，我的经验是,看五个数：

第一，近三十天播放中位数，不是最高播放，不是平均播放，是中位数，如果中位数只有五千，粉丝却有五十万，说明账号活跃度有问题，第二，评论区真人比例，点开最新三条视频，看评论是不是“来了”“前排”“支持”这种空话，如果全是空话，粉丝可能不活跃，第三，粉丝画像，让UP主给后台截图，看年龄、性别、地域、兴趣，卖宠物用品找游戏UP主，不是不行，但转化会差，第四，商单频率，如果最近十条有六条是广告，粉丝已经被洗过很多轮，转化会下降，第五，内容契合度，不是让UP主硬念口播,而是让他用自己的经历带出你的产品。

报价方面，一万到十万粉的UP主，商单价格常见在粉丝数的5%到15%之间，也就是五万粉，可能两千五到七千五，具体看分区、互动、是否定制，超过这个范围，就要再算账，不是不能投,是要算获客成本。

我谈合作时，会要求四件事：口播不少于六十秒，最好有场景演示；视频简介放链接或引导语；评论区置顶一条说明；发布后两小时内回复三条和产品相关的评论，这四件事写进合同，比单纯要求“好好介绍”有用。

B站推广的脚本，别把用户当傻子

B站用户对广告很敏感，你越藏，他越反感；你越真诚，他越愿意听，我们给UP主写的脚本,通常分四段。

第一段，十五秒内说清楚这条视频解决什么问题，如果你投了三十份简历没回音，可能是简历第一页就出了问题”，第二段，用UP主自己的经历或粉丝案例，讲清楚问题怎么发生，第三段，自然带出工具或服务，不要说“这款产品特别好”，要说“我当时用了这个方法，后来发现有个工具能省一半时间”，第四段，给一个低门槛动作，不是“赶紧买”，而是“评论区有我整理的模板，先拿去用”。

硬广在B站不是不能做，但要给理由，这期是商单，但我会把方法全部讲完，你看完不买也能用”,这种开头反而更容易留住人。

投流要小步测试，不要一把梭

B站投流,我一般分三步。

第一步，自然流量测试，视频发出去二十四小时，看点击率、五秒完播、平均播放时长、互动率，点击率低于4%，先改封面标题，五秒完播低于30%，开头有问题，平均播放时长低于一分钟，内容节奏有问题，互动率低于2%，话题或观点不够，第二步，小额投流，选三到五个人群包，每个包投三百到五百，跑两天，看哪个包带来的私信、加微、下单更多，不是只看播放，第三步，放大，只放大有转化的包，同时换素材，一条视频投到一定量会衰减，需要新封面、新标题、新剪辑版本。

投流最怕只看播放成本，播放便宜不代表划算，我们投过一条视频，千次播放成本八块，播放涨得很快，但私信只有三个，另一条视频，千次播放成本二十块，播放慢，但私信来了四十个,后者才是能放大的。

评论区是B站推广的第二战场

B站推广里，评论区比很多平台重要，用户看完视频，第一反应是看评论,评论区的氛围会影响他信不信你。

我的做法是，视频发布后，先让运营写三条不同类型的评论，一条补充信息，视频里提到的模板，我放在置顶了”，一条提出常见疑问，零基础也能用吗？”然后由UP主或作者回复，一条真实用户反馈，但不要编得太假，以前我们让同事假装用户，写“我已经买了，很好用”，效果很差，因为太像广告，后来改成“我按这个方法改了简历，面试多了两个，但有个问题想问”,反而有人跟着问。

评论区不要留微信号，容易被折叠，可以引导私信，或者引导看主页置顶，私信话术也要提前准备，不要一上来发价格表，先问需求，你是想看转行方向，还是改简历？”用户回了,再给下一步。

转化链路越短越好，但不要硬跳

B站用户习惯在站内完成一部分了解，再跳到微信或表单，链路太长会流失，我见过最长的链路：视频→主页→公众号→关注→回复关键词→加个人号→填表→等销售，每多一步,掉一半人。

比较顺的链路是：视频→评论区置顶→私信关键词→自动回复加企微→简单问卷→销售跟进，或者视频→主页简介→企业微信→自动欢迎语→预约咨询，不要在视频里直接喊“加微信”，可以说“想要模板的，私信我发‘模板’”，这样既自然,也方便统计。

我经手的两个真实案例

第一个是职业咨询，预算一万二，找三个五万到十五万粉的职场UP主，每人一条定制视频，要求UP主讲自己或朋友转行经历，中间提到咨询师帮梳理方向，结尾引导私信“转行”，发布后，三条视频总播放四十六万，私信三百多，加到微信八十七个，成交十九单，客单价两千九百九十九，总营收五万六千多，去掉合作费和人力，还有得赚，这个项目能成，主要是因为UP主粉丝和业务高度匹配，且视频里给了具体方法,不是纯广告。

第二个是宠物用品，预算两万，找五个宠物区腰部UP主，每条三千到五千，视频播放不错，总播放七十万，进店六千多人，但成交只有四十多单，客单价一百多，算下来不赚钱，复盘发现，产品是猫砂盆，单价低，用户看完视频会去淘宝比价，不一定从B站链接买，后来我们改成在视频里引导领优惠券，再配合店铺活动，第二个月才把成本拉回来，这个案例说明，低客单价产品做B站推广，要把站内种草和站外承接打通,否则播放再好也难直接成交。

B站推广的复盘表，我只看六个指标

每次推广结束，我都会填一张表，字段不多：日期、渠道、费用、播放、互动、私信、加微、成交、营收，然后算三个数：获客成本等于总费用除以加微数；成交成本等于总费用除以成交数；投入产出比等于营收除以费用。

比如一个项目花八千，加微一百个，获客成本八十，成交二十单，成交成本四百，客单价两千，营收四万，投入产出比五，这个模型就能放大，如果加微成本超过三百，成交成本超过一千，就要先改内容或换UP主,不要急着加预算。

我还会看一个数：私信到加微的转化率，如果私信很多，加微很少，说明私信话术有问题，如果加微很多，成交很少，说明销售承接有问题，如果播放很多，私信很少,说明视频没有给下一步动作。

十一、预算怎么分

如果你一个月有一万预算，我建议这样试：五千找两个腰部UP主，三千投流，一千做封面和剪辑，一千留作私信和销售跟进，不要把钱全砸在一个大UP主身上，小预算最重要的是测试,不是声势。

如果你一个月有五万预算，可以三七开：三万做号加合作，一万五投流，五千做素材和工具，做号是长期资产，合作是短期测试，投流是放大,三者不要互相替代。

如果你一个月只有三千，那就别找UP主，先自己做号，三千块请人剪十条视频，或者买点设备，坚持三个月，B站搜索流量会给你回报,只是慢一点。

十二、素材库比灵感更可靠

做B站推广，不要靠每天想选题，我们团队有一个共享表格，叫“问题库”，来源有四个：销售每天遇到的客户问题、评论区高赞疑问、竞品视频弹幕里反复出现的词、搜索结果下拉框，每个问题写成一句用户会搜的话，简历上没有项目经历怎么办”“转行产品经理第一份工作怎么找”，然后标注适合视频、适合专栏、适合评论区回复。

这个表格每周更新一次，写脚本时直接从里面挑，不靠拍脑袋，很多账号断更，不是没能力，是每次都在等灵感，灵感不稳定，问题库稳定，B站推广做久了，你会发现，用户问来问去就是那些事，你只要换角度、换案例、换表达,就能持续产出。

十三、和UP主沟通，我常问的五个问题

第一，你最近三条商单的播放和互动怎么样？第二，你的粉丝里，有多少人和我的目标用户重合？第三，这条视频你打算用自己的什么经历切入？第四，评论区你愿意怎么引导？第五，发布后如果数据不好,能不能配合改封面标题？

这五个问题问完，基本能判断对方是不是认真做内容的人，有些UP主会直接说“我不保证效果，但我会认真做”，这种反而可靠，怕的是满口“保证爆”“保证加满”,B站推广里没人能保证这个。

十四、私信和销售承接，决定最后一步

很多B站推广项目死在这里，视频有人看，评论有人问，私信也来了，但销售接不住，用户私信“怎么收费”，客服回“加微信发你价格表”，用户加了微信，销售又发一张长图，没有问需求,用户就不回了。

我们后来改成一个简单流程：私信先问场景，你是想转行，还是想改简历？”用户回答后，发一个对应案例，再问“要不要我帮你约一次十五分钟沟通？”销售加上微信后，第一句不是报价，是确认需求，第二句给一个具体建议，第三句再问要不要预约,这样成交率比直接报价高很多。

B站来的用户，很多不是马上买，他们先观察你，看你靠不靠谱，你越急着收钱，他越往后退，你越能先给一点有用的东西,他越愿意继续聊。

十五、我现在做B站推广的顺序

先定转化目标，再写内容选题，先找三个小UP主测试脚本，再决定要不要投流，先跑通一条链路，再复制到更多UP主，先算获客成本和成交成本,再谈品牌曝光。

这两年我最大的感受是，B站推广没有一招制胜，它更像种地，你选种子，翻土，浇水，等天气，有的视频今天没动静，三个月后还在给你带私信，有的UP主粉丝不多，但评论区的人特别信他，有的投流计划前几天亏，后面突然回本，你要做的是，把每个环节记录下来，把能成交的内容找出来,然后重复。

如果你今天问我B站推广怎么做，我会说：先让用户看完视频知道你能解决什么，再让他在评论区找到下一步，再让私信和销售接住他，播放量可以买，信任买不到，B站推广难的地方在这里,值钱的地方也在这里。