说实话，我在B站做推广这件事，起源于一次很偶然的聊天，2023年春天，一个做消费品的朋友问我，能不能帮他的新品牌在B站上做点声量，我当时对B站的了解还停留在看番剧和鬼畜视频的阶段，觉得这平台年轻用户多，但真要说怎么推广，脑子里一团浆糊，后来我自己接了这个活，折腾了四五个月，又陆陆续续帮其他几个项目做顾问，慢慢才摸出一些门道，今天这篇文章，我不打算讲什么大道理，就纯粹把这一年多来实际操作中的心得、踩过的坑、以及最后验证有效的做法写出来,给同样在B站上尝试推广的同行一些参考。

先说说我最初的错误认知，我当时以为，B站推广就是把视频做出来，发上去，然后等它自己火，结果第一个视频，精心剪辑了三天，发出去之后播放量只有几百，弹幕零，评论两条，其中一条还是我朋友发的“支持”，那时候我才意识到，B站的内容生态和我以前做过的公众号、抖音完全不一样，公众号靠的是转发和朋友圈，抖音靠的是算法推荐和短平快，但B站有它自己的一套文化规则，你不懂这些规则，就算内容质量看着不错,平台也不会给你太多曝光。

后来我花了一个多星期，天天泡在B站上看各种类型的内容，才慢慢悟出来，B站的推荐机制其实非常看重“完播率”和“互动率”，而且这个互动不仅仅是指点赞投币收藏，更关键的是弹幕和评论区的氛围，也就是说，用户只看了几秒就划走，或者看完之后没有任何表达欲望，视频数据就会很惨，相反，如果用户愿意停下来，甚至发一条弹幕，视频就会被推送给更多相似的人，所以做B站推广，首先要解决的问题不是“怎么让视频好看”，而是“怎么让视频看起来值得点进去”以及“怎么让用户愿意留下来”。

这里就牵扯到选题和封面，我见过很多做推广的，喜欢把产品功能一一罗列，拍成一个很正经的介绍视频，这种视频在B站几乎没有人看，因为B站用户对广告的容忍度很低，尤其是那种一眼看上去就是广告的内容，很容易被直接拉黑，但如果你把产品藏在一个有趣的故事或者一个有用的教程里，效果就完全不同，举个例子，我当时给一个做机械键盘的品牌做推广，没有直接拍键盘，而是拍了一个“如何用一把键盘提升你的办公幸福感”的vlog，在视频里自然地带出这款键盘的手感和颜值，那个视频投放到数码区，播放量十几万，评论区一堆人问链接，这个做法其实不算新鲜，但关键是要做得够自然，不能太生硬。 B站的标题和公众号标题有点类似，需要有一点悬念或者冲突感，但又不能太标题党，否则用户进来发现货不对板，反而会留下差评，我的经验是，标题最好能直接点出视频的核心价值，帮你省下XX元”或者“XX技巧分享”，再加一点具体的场景，比如之前我做的一个关于耳机推广的视频，标题是“两百元的耳机也能有千元音质？实测三款告诉你答案”，这个标题其实有点夸张，但视频内容确实做了严谨的对比测试，所以用户看完觉得有收获，也就接受了，标题里不要用太多感叹号，B站用户比较反感这种“震惊体”。

前几秒的留人也很重要，B站有一个“三秒法则”，就是说视频的头三秒如果不能抓住观众，很多人就会划走，我做的第一个视频就是吃了这个亏，片头放了个品牌logo的动画，足足三秒多，结果那三秒的停留率掉得惨不忍睹，后来我学乖了，所有视频开头第一句话就直接说重点，这个功能你可能不知道”，或者“我最近发现了一个很有意思的东西”，有时候甚至会在开头抛出一个问题,让观众有好奇心想往下看。

除了视频本身，评论区运营也是B站推广的一个重要环节，很多人发完视频就不管评论区了，其实这是浪费了大好的互动机会，B站用户非常喜欢在评论区玩梗、提问、甚至互相争论，作为推广方，如果你能第一时间回复有价值的评论，甚至主动引导一些讨论，整个视频的热度会明显上升，我记得有一次，我发了一个关于数码产品收纳的视频，在评论区故意留了一条“自己用了一年，最满意的就是侧面这个小口袋”，然后有个用户回复“楼主你确定？那个口袋不是放充电器的吗？”接着就引来了几十条关于收纳习惯的讨论，这个视频的互动率最后非常高,推荐量也上去了。

B站推广不只是做自然内容，付费流量工具也值得一说，B站官方的“起飞”功能，类似抖音的加热，可以花钱给视频增加曝光，我用过几次，感觉它更适合有一定基础数据、但迟迟没有突破的内容，比如一个视频自然播放量到了一万，然后你花个几百块钱去投起飞，可能会把它推到五万甚至十万，但如果一个视频本来就没多少播放，投了也效果一般，B站还有“花火”平台，专门用来对接品牌和UP主，对于企业号来说，找合适的UP主合作比自己发视频效率高得多，因为UP主自带粉丝信任度，但这里有个容易出问题的点：你找的UP主一定得和你的产品调性匹配，否则粉丝会觉得UP主接了个不靠谱的广告，反而产生反效果，我见过一个做零食的牌子硬投了一个科技类UP主，结果评论区全是“你什么时候开始接这种广告了”,那个视频的数据自然也不好看。

再聊聊我个人的一个小案例，去年我帮一家做手账周边的店在B站做推广，预算不多，不到两万，我没有走那种找大UP主的路线，而是找了几位粉丝在几万到十几万的“腰部”UP主，她们的内容本身就是手账整理、文具测评之类的，我建议她们以“我的年度爱用手账本”为主题，每人做一个个人视角的分享视频，产品在其中自然出现，我在B站上开了个官方号，把UP主们的视频做成合集，并在评论区置顶了购买链接和优惠码，那一个月，这个手账店的B站导流流量占到了全店电商流量的三成，而成本不到请一个百万大UP主的三分之一，这个经验就是，在B站做推广，精准比规模更重要,垂直领域的腰部UP主往往比泛人气大V更能带来转化。

但也不是每次都这么顺利，我也碰到过一些让人抓狂的情况，比如有一次，我们为一个App做了一个推广视频，内容讲的是如何用这个App做旅行计划，创意很好，拍摄也下了功夫，结果发出去之后播放量一直在低位徘徊，我当时百思不得其解，后来在数据后台发现，视频的“平均观看时长”只有不到一分钟，说明很多人看了一半就走了，我反复检查，发现是中段有一个长达十五秒的App操作界面展示，那个画面没有任何旁白和字幕，也没有背景音乐，显得特别枯燥，后来我把那一段剪成了快进加配音，重新发了一版，播放量才慢慢好起来，这个事让我明白，B站用户对节奏的要求极高,任何一分钟的枯燥都可能让你前功尽弃。

还有一次，我们尝试了一个互动视频的玩法，让用户选择不同的分支剧情，这个创意当时觉得挺新颖，但做起来才发现成本很高，而且B站用户对这种形式的接受度并没有想象的那么高，虽然播放量不错，但评论里很多都集中在“怎么选不了”“手机端老是卡”之类的抱怨，所以后来我就很少碰互动视频了，除非技术很成熟,否则容易吃力不讨好。

说到数据分析，B站后台有很多指标需要关注，但真正有意义的没那么多，我最常看的是三个：一个是“播放完成率”，一个是“三秒跳出率”，还有一个是“弹幕密度”，播放完成率高，说明内容留人能力强；三秒跳出率低，说明封面和开头做得好；弹幕密度高，说明用户有很强的表达欲，这三个指标如果都正常，那么视频的推荐量肯定不会差，至于投币和收藏，虽然也重要，但我发现它们和视频的实用性相关性更大，教程类内容天生就容易获得收藏，娱乐类内容则是弹幕和投币更多,所以不用单独去比较。

B站的搜索流量也值得重视，很多人只盯着推荐流，忽略了B站其实也是一个搜索工具，用户会主动搜“什么耳机值得买”“怎么学日语”等关键词，如果你的视频标题和标签里包含了这些关键词，那么在搜索结果里排名靠前，就能带来持续的长尾流量，我做过一个关于“宿舍桌面改造”的推广视频，标题里带了“宿舍桌面”和“好物推荐”两个词，结果一年多了，到现在每个月还有几百个播放，偶尔还有人点赞收藏，这种被动流量不花钱,但需要你有意识地去布局。

还有一个容易被忽视的点：B站的推广内容最好能带上一点“知识增量”，什么意思呢？B站用户来这个平台，很大程度上是为了学习和获取信息的，哪怕是一个搞笑视频，里面如果有知识点，也会被疯狂点赞，我做的那些成功案例，几乎都有一条额外的信息线，比如推广键盘的时候，我顺便讲了什么是轴体，红轴和茶轴有什么区别；推广手账本的时候，我介绍了几种排版方式，这些内容看起来和产品无关，但实际上它们增加了视频的保存价值，用户觉得看完学到了东西，就会更愿意给三连，如果你拍的内容只是产品的各种赞美，没有任何新信息，那用户凭什么浪费时间看你？这是一个很底层的逻辑，不要忽视B站老用户对弹幕文化的情感，弹幕是B站特有的东西，也是很多用户留下来的原因，在视频里适当地留一些“空位”让用户发弹幕，比如故意说一个话留半句，或者设置一个容易引发吐槽的点，都能有效提升互动，我做过一个视频，在中间加了一句“这个价格我觉得很值，你们觉得呢？”结果弹幕一堆人刷“值”“不值”“看钱包”，这种低成本互动设计,对推荐权重很有帮助。

在B站做推广，心态上也要有一个调整，B站用户对商业化的敏感度很高，但并不是反感商业化本身，他们反感的是那种把他们当傻子、纯粹来割韭菜的行为，所以你在做推广的时候，一定要真诚，产品有什么缺点，大大方方说出来；价格贵，就解释为什么贵；有竞品，就对比一下各自的优劣，你会发现，越是坦诚的内容，评论区越宽容，甚至会有用户帮你辩解，相反，如果你遮遮掩掩，只说好话，用户迟早会发现，然后那视频就会成为你“黑历史”。

最后我想说的是，B站推广没有一键成功的秘诀，它需要持续地理解平台、理解用户、理解内容，我到现在也不敢说自己完全掌握了，因为B站的变化太快了，每年都有新玩法、新趋势，但有一件事是确定的：你只要用心做内容，尊重观众，不把他们当流量数字，他们就会用弹幕和硬币来回报你，希望这篇记录能给你一点启发，哪怕只有一句话有用,也算值得了。