写在前面

做B站推广这事，我前后折腾了三年多，从最早拿着几千块钱预算试试水，到现在帮几个品牌做年度投放，踩过的坑比走过的路还多，今天不聊虚的,就说些实际跑下来有用的东西。

先别急着投钱，搞懂B站的人在干嘛

我最初犯的错就是拿抖音那套往B站搬，结果花了八千块，播放量两千三，评论区全是“恰饭”“取关”，后来我才明白，B站用户对广告的敏感度,比别的平台高出好几个等级。

做个简单的测试：你上次在B站看完一条广告是什么时候？很多人想不起来吧，B站的用户特点是——他们能分辨你是在认真做内容，还是在敷衍塞流量，这套机制在平台算法里也有体现：完播率、评论互动、收藏量,都比单纯的播放量重要得多。

我现在的做法是，投钱之前先花两周观察，把你的产品关键词扔进搜索框，看看用户怎么评价同类商品，他们在评论区吐槽什么、夸奖什么,这些信息比你花钱找调研公司划算得多。

找UP主这事，不能光看粉丝数

头一回找UP主合作，我按粉丝量排序选了个百万粉的大号，报价四万五，视频发了，数据看着还行，六十多万播放，但后台导出来的转化数据，惨不忍睹——成交只有九单,还都是用了满减券的。

后来复盘才意识到问题：这个UP主的内容主要是游戏娱乐，粉丝来看他搞笑整活的，突然插播一个护肤品推荐,弹幕全是问号。

现在我的挑选逻辑改了：

第一，看UP主近三十天的视频里，有没有连续几条数据稳定的，那种一条爆了其他扑街的，大概率是运气好,不是内容本事。

第二，看评论区，真的用户互动和刷出来的水军区别太明显了，水军评论永远是“好棒”“支持”“已下单”这种套话，真实用户的评论会具体到某个细节，这个价位还有这功能？”“上周买的感觉有点重”。

第三，也是最重要的一点——看UP主怎么处理以前的商单，如果他把广告和自身内容结合得自然，粉丝还愿意看，那才是合适的，要是直接念稿的，你给再多钱也别投，用户都看得出来的。 怎么做才不让人反感

B站用户有个特点：他们讨厌被当傻子，你越直接说“这个产品好”，他们越不信，你越隐藏广告意图,被发现后反弹越厉害。

我总结出一个相对稳妥的节奏：前百分之六七十是正常内容，中间自然带出产品，后面简单说明这是合作，这个结构不算新鲜，但好多品牌做不好,原因出在自然这段。

比方说你要推一个咖啡机，别上来就讲咖啡机多好，先讲你为什么早上需要咖啡，讲你以前怎么喝速溶的，讲你出差住酒店发现酒店咖啡机不错，这些内容有生活气息，用户能产生共鸣，等到他们觉得“我也需要搞个好咖啡机”的时候，你再把产品推出来,接受度就高很多。

还有一个细节：B站的用户喜欢看真实的优缺点，如果你只说好话，评论区会被粉丝吐槽，最好的方式是把缺点也诚实地说出来——这款咖啡机最大的问题是清洗比较麻烦，但口感确实好”，这样反而让人觉得真实,转化率更高。

投放时间比你想的更重要

B站用户活跃作息很明显：中午十二点到两点、晚上八点到十一点是高峰，但具体到不同品类,差异很大。

我做过的电子产品推广，晚上九点到十一点效果最好，因为学生党下了课，上班族下班了，大家正想看看新出的手机、耳机，而美食类视频，反而是一点半到两点期间，大家一边吃饭一边看,转化不错。

还有一个容易被忽略的点：周末的数据波动，周五晚上和周六全天，播放量会明显上升，但评论互动率反而下降，因为大家忙着外出玩，看了就过了，周一和周二的晚上，虽然整体流量小一些，但互动和转化数据反而好看，因为大家有时间认真看、认真考虑下单。

我现在一般把重要的推广视频安排在周二晚上八点半左右发布,这个时间点测试下来反馈最好。

预算怎么分配才算合理

刚开始做的时候，我把百分之九十的预算都给了头部UP主，结果效果很差,后来慢慢调整出一个结构：

百分之五十给中腰部UP主（十万到五十万粉），这些UP主的粉丝粘性高，跟用户关系近，转化效率最好，百分之三十给头部UP主做大曝光，主要用来提升品牌认知，别太指望直接转化，剩下的百分之二十，用来做小UP主和素人,主要是铺垫搜索排名和长尾流量。

这个比例不是死的，但有一条原则我一直坚持：别把钱都压在一个人身上，就算你预算很少，也尽量分散到三到四个人，万一某条视频数据不行,还有其他备选。

还有一个很多人不知道的点：复投的性价比往往更高，第一次投过的UP主，如果数据不错，第二次投时粉丝已经有认知基础，转化率平均能提升百分之三十到五十，我现在的做法是，跟几个效果好的UP主建立长期合作，每季度投一次,形成品牌记忆。

数据要看哪几个指标

播放量是最没用的指标，如果你只看这个,很容易被误导。

我更关注这几个：

• 完播率：显示用户有没有耐心看完,能到百分之四十以上就算不错。
• 弹幕和评论数：真互动比点赞有价值，如果一条视频有五百条评论,说明激发讨论能力很强。
• 搜索引流：视频发布后，品牌词在B站的搜索量有没有上涨，这个数据很多工具可以查到,是衡量内容质量的重要依据。

还有一个小技巧：看视频发布后七天的数据走势，如果前三天数据一般，但第四天突然涨一波，说明被算法推荐了，这种情况比一开始就爆更健康,因为意味着内容经得起时间检验。

一些说出来可能得罪人的话

现在B站推广圈子里，很多所谓的“资源”实则是中间商，他们报给你的价格，可能比UP主实际报价高出百分之三十到五十，我刚开始也被坑过两回，后来直接找UP主本人或工作室聊,价格透明很多。

还有一个现实问题：B站在变现上，确实不如抖音快手直接，它的用户更挑剔，消费决策周期更长，不适合追求短期转化的品牌，如果你要做B站推广，得有个心理准备——它更像是一个做品牌建设、做用户口碑的渠道,不是快速收割的工具。

但反过来看，正因为如此，B站积累的用户信任度很高，如果你能在这里把口碑做起来，这批用户会一直跟着你，我们合作的一个小众护肤品牌，第一年B站渠道只占整体销售的百分之八，到第三年已经超过百分之三十五,原因就是早期的用户沉淀开始复购和推荐。

最后说几句

做B站推广这件事，没什么一招鲜的技术，它考验的是你对内容的理解、对用户的尊重、对数据的敏感，那些说花几千块就能爆一条视频的，十有八九不靠谱，真正跑出来的案例,都是慢慢磨出来的。

如果你现在刚开始做，我的建议是：先花小钱试错，哪怕就投几千块，找到感觉再放大，别想着一步到位，也别因为前几次效果不好就放弃，B站这个平台，只要你愿意花时间理解它,它给的回馈是很足的。

就是一个做了三年多B站推广的人，说出的一些实在话,希望对你有用。